独辟蹊径
来源:    发布时间: 2020-07-24 18:00    次浏览   

在实现“形转”的基础上,沧州分行进而大刀阔斧地实行了新体制下的“流程再造”,对两个事业部的职责分别进行梳理、界定、归并和重新构建,做到事在部内办,“皮”在部内扯,保证了办事的高效率;分行授予事业部相对的用人权和绝对的财务资源配置权,实现了事业部的自主经营和责、权、利统一配置。在人力资源管理上,沧州分行围绕“增强客户体验和提升服务效率”两个维度,建立了新型绩效考核机制。对前台部门,重点考核职责业务同业排名、当地市场占比和系统进位;对中后台部门,按照“为谁服务谁考核”的原则,重点考核服务保障、风险防控和协助前台创造价值的能力,绩效主要由“服务对象”考核决定。与事业部改制相配套的新的考核机制,在分行上下形成了人人肩上有kpi指标的局面,员工也从过去等着“发工资”转变为自觉上市场“挣工资”,把“让我做”变成了“我要做”,激发了员工参与市场竞争的爆发力,当年即打了漂亮的翻身仗。到2011年末,全年实现中间业务收入2.82亿元,为2010年的1.37倍,同期增量四行占比32.7%,全省排名第一。截至今年4月末,沧州分行一般存款较年初新增同业份额达58%,居同业第一;实现中间业务收入6434万元,居同业第一;个人资产客户同比增速全省系统内第一;个人网上银行、个人手机银行期末存量客户总量、当年客户新增及当月新增均位居同业第一位;个人助业贷款实现贷款发放、贷款新增、客户新增、产品联动四项全省第一。

个人业务一直是建行沧州渤海新区支行的“短板”。在“社区金融”营销活动中,支行组建了由客户经理、高柜员工和后台员工组成的个人银行营销团队,以电子银行、信用卡、基金定投等为组合产品走进企业,以转账电话为利器主攻专业市场,以公务卡发行为突破走进行政事业单位,仅一周时间,即营销短信通1380个,手机银行397个,信用卡180张,办理公务卡200余张,安装转账电话67部。河间支行针对辖内米各庄镇庞大的产业集群,专门组建了米各庄营销团队,以结算通卡为媒介,联动营销各项业务。到今年一季度末,该团队累计发卡353张,联动营销网上银行221户,手机银行304个,吸收存款522万元。

华油分行的华丽转身,为沧州分行的改革发展引了路。按照省分行党委的统一部署,去年9月中旬,沧州分行的事业部改革和流程再造拉开了帷幕。在组织架构上,他们按照“流程最短、效率最高”的原则,分别组建了涵盖产品研发、市场营销及网点管理的个人业务事业部和对各类公司客户进行直营的公司业务事业部;中后台人员缩减了200余人,全部充实到前台一线,构建了“前台强大、中台高效、后台集约”的人力资源新格局。

2011年4月,刚到任不久的建行河北省分行李秀昆行长,在对沧州分行辖内的华油分行进行了一番认真调研后,提出以个人金融部为基础进行流程再造,组建华油分行个人银行事业部,打造“华油精品零售银行”的思路,为华油分行摆脱困境,高速发展点题破局。华油分行事业部新体制于去年8月1日开始运行,到今年4月底效果初步显现,仅个人存款就实现新增8.5亿元,余额达到93.3亿元,同业市场占比85%,同业占比、年新增、网均新增均列同业首位,对公存款新增份额达130%。

市场只给开拓者以机会,不会给后来者留份额。声势浩大的社区金融营销活动,助推沧州分行日渐形成了专业市场、富裕乡镇、经济商圈、高校、工业区以及海上银行等十多个营销模式。今年以来,他们在新兴的经济发展区域设立网点3个,有近百名客户经理走进各类社区和经济体,以电子银行为标志的新金融服务覆盖了沧州的大街小巷,千家万户,仅5月份就举办理财沙龙活动18场次,辐射代工单位客户达800多人次,联动营销实物金47033克,签约电子银行产品544户,办理信用卡52张,结算通卡368张,为分行的可持续发展奠定了良好基础。

另一方面,在资产业务发展上他们剑走偏锋,独辟蹊径,变传统对公授信业务上的“卖贷款”为“卖产品”,压缩无效资本占用,大力发展“信用风险与操作风险相分离”的“供应链”融资模式,走出了一条低风险、低成本、高质量、高收益的“内涵式”发展之路。

作为建行河北省分行的不良资产大行,沧州分行持续多年的大额不良资产暴露,曾给该行的发展造成极大的羁绊,先后共有22名领导和员工受到处罚、处分和责任追究,致使许多客户经理“谈贷色变”,严重影响了资产业务的发展。在进行跨越式发展中,沧州分行党委组织大家痛定思痛,解放思想,在科学发展上做文章,通过转变发展方式找出路。

多项主要发展指标曾经长期处于落后地位的建设银行河北省沧州分行,通过卧薪尝胆,励精图治,成功实现“洼地崛起”,各项业务取得了突破性进展:kpi由全省倒数第二跃升至全省第一,信用风险管理从全省d类倒数第二跃升至a类第一,贷款议价能力由全省“老末”跃居第一,中小企业授信客户达到600多家,实现“翻番式”增长;2011年授信业务不良率仅为0.03%,对公贷款多年来首次实现零不良,行风评议连续十年位列第一……

创新图强

建行沧州分行曾因不良贷款多、违规经营多、上访多和员工收入低等历史顽疾,各项发展指标长期在低位徘徊,影响了团队的战斗力和竞争力。短短几年间,就有几十名业务骨干“另谋高就”。面对困境,如何绝处求变,在激烈竞争的金融市场杀出一条血路,一直是分行历届领导班子苦苦思索的问题。

中石油华北油田分公司是沧州知名的大企业,上下游企业众多。沧州分行利用油田这个大平台,根据华北石油公司上下游客户的融资特点和信贷需求状况进行认真梳理、研判,实施跟进式营销,批量授信审批,强力推进独具特色的“供应链”融资业务,将核心企业和上下游企业联系在一起,通过“应收账款融资和货押等融资”,既解决了上下游中小企业“信用弱、周转资金慢、应收账款回收慢、贷款担保难”的问题,又保证了信贷资金的安全运营,做活了一向被对公客户经理视为畏途的信贷业务。2011年,共为油田上下游企业办理以特定应收账款质押为主要内容的“账易融”88笔,金额累计达2.92亿元。沧州分行还根据不同行业特点和企业需求,相继推出了票据保理、工程保理、药费保理、保兑仓、存货质押等新型“供应链”融资业务。2011年末统计,该行“供应链”融资累放39.5亿元,流资替代率高达133%,实现中间业务收入6800万元,名列全国二级分行前茅,对公贷款首次实现了“零不良”。今年二季度以来,全国建行系统内先后有多家分行前来学习交流。发展方式的转变,为沧州分行打开了一片新天地。新的对公授信业务的快速发展,大大提振了分行员工的信心和决心。截至4月末,该行全口径存款余额达到388亿元,比年初新增49亿元,市场占比58%,居当地同业首位;各项贷款新增9亿元,当地四行占比第一;办理保理预付款16亿元,流动资金贷款替代率高达59%,遥遥领先于全省建行平均水平。(中国经济网记者雷汉发、通讯员梁陆涛 牟智强 张艳梅)

绝处求变

剑走偏锋

近年来,随着沧州市城市核心区的西迁和县域经济快速发展,一批全国知名的专业市场迅速兴起。如河间汽车配件、泊头数控机床、南皮五金机电、青县电子机械、献县建筑扣件、盐山钢管、孟村弯头……数十个专业市场和工业园区的崛起,形成了具有“蓝海”特征的“资金洼地”。建行沧州分行审时度势,响亮地提出了“一行一策方略下的社区金融”经营构想,打破传统的思维模式,物理网点抓迁移、电子渠道抓拓展、客户经理进社区,三管齐下,各显神通,打响了“进社区、拓规模、提价值”的攻坚战。他们将营销触角向专业市场、产业集群、发达乡镇小微企业延伸;将市场拓展至网点附近的居民社区、市场管委会、小区业委会、物业公司、商业区等各类社区,以及各种专业协会、企业上下游乃至商务网络等虚拟经济社区,通过电子银行、借记卡、基金、批量定投、代工、保险、黄金和理财等产品优势,拓展服务领域,扩大客户群体。

一方面,他们连续几年都把风险管理作为一切工作的主线。2010年,他们定位为“夯实风险管理基础年”。他们加大风险理念培育力度,严惩违规行为,让员工做到在思想上不想违规,在制度上不能违规,在行动上不敢违规;通过送出去,请进来等有效形式,加大客户经理培训力度,提高基层支行领导和客户经理信用风险管理能力,夯实信用风险管理基础。2011年,分行党委提出“继续加强信用风险管理,实施资产业务先行突破”,进而带动存款、客户、中收等业务“跨越式”发展的经营思路。进入2012年,分行在风险管理上持续加大力度,强化合规教育,细化制度约束,深化行为排查,保障了各项业务健康快速发展。保理流资替代率和业务收入继续保持全省系统第一。信贷结构呈现出大、中、小三类企业“三三三”的良好发展态势。